A continuación te invitamos a conocer qué son las estrategias de marketing, algunas de sus variedades y por qué hoy resultan tan elementales.
¿Qué son las estrategias de marketing?
Las estrategias de marketing son métodos, planificaciones operativas que trazan y describen procedimientos diseñados para que una empresa pueda lograr objetivos de marketing específicos a corto, mediano o largo plazo. Entre estos, los más habituales suelen relacionarse con promocionar una marca, aumentar el alcance de su comunicación e incrementar sus oportunidades de venta.
Una estrategia de marketing refiere a la serie de acciones a ejecutar, tanto dentro como fuera de una empresa, para comunicar mensajes estratégicos con una determinada finalidad, como llegar a potenciales consumidores y convertirlos en clientes de sus productos y servicios o comunicar ventajas competitivas sobre las empresas con las que rivalizan.
La importancia de las estrategias de marketing
Radica en que las estrategias de marketing proporcionan a las organizaciones una ventaja sobre sus competidores, ayudan a desarrollar bienes y servicios con un mayor potencial de generación de ganancia y a fijar precios adecuados en función de los costos y la información recopilada en la investigación de mercado.
También aseguran una coordinación efectiva dentro de la organización, optimizan el uso de los recursos, fijan los presupuestos de publicidad con anticipación y, entre otras cosas, permiten la implementación de un método que determine el alcance del plan.
En resumen, la importancia de una estrategia de marketing consiste en que esta explica en detalle las formas en las que va a proceder una empresa y define las acciones a concretar para alcanzar sus objetivos.
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5 tipos de estrategias de marketing
También existen diferentes tipos de estrategias de marketing, con distintas etapas y factores clave, como la propuesta de valor de la empresa, la definición de los mensajes relevantes para la marca y la determinación y el análisis del cliente o público objetivo.
Entre los tipos de estrategias de marketing más comunes, muchos de las cuales se combinan e integran para lograr objetivos mayores, destacan:
1. Estrategias de marketing funcional
Son los planes que adopta cada área funcional de la cadena de valor de una organización (como la de marketing, finanzas, RR. HH., TI, etc.) para implementar y para alinearse a la visión estratégica de una empresa con el fin de alcanzar sus objetivos.
La implementación de este tipo de estrategia de marketing implica considerar las cuatro grandes variables controlables de una compañía: producto, precio, punto de venta (o distribución) y promoción. Al cubrir las denominadas “cuatro P del marketing”, se espera que las capacidades funcionales de una empresa constituyan una ventaja competitiva.
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2. Estrategias de branding o posicionamiento de marca
Son aquellas estrategias que tienen como objetivo posicionar una determinada imagen de marca en el imaginario del público objetivo. De esta forma se busca que los productos y servicios de una marca sean percibidos e identificados con las características y valores que se hayan definido.
Una estrategia de branding permite llevar el sentimiento y la percepción sobre una marca hacia nuevos horizontes. Entre otras cosas implica, por ejemplo, evidenciar la autenticidad de un producto, en qué se diferencia una marca de su competencia y qué valores definen su proceder.
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3. Estrategias de marketing comprometido
Las estrategias de marketing de causa o marketing comprometido implican la colaboración entre empresas y organizaciones (con y sin fines de lucro), lo que provoca un impacto social. Los consumidores de hoy esperan una causa que trascienda al negocio de las marcas, esperan que las empresas también sean socialmente responsables.
La reciente pero extendida preocupación por el factor medioambiental por parte de las marcas en todo el mundo podría considerarse como ejemplo. La conciencia ambiental se viene desarrollando en las sociedades postmodernas desde hace décadas y las empresas simplemente deben acompañar ese desarrollo, muchas veces por convicción, otras tantas por supervivencia.
A este respecto, el marketing comprometido es referido como una forma de Responsabilidad Social Corporativa (RSC) en la que las acciones estratégicas de promoción y ventas de una empresa poseen un doble propósito: aumentar la rentabilidad y ayudar a mejorar a la sociedad.
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4. Estrategias de segmentación de mercado
La segmentación de mercado es un tipo de estrategia de marketing que discrimina y categoriza a los potenciales clientes en diferentes grupos (o segmentos) para personalizar los mensajes. En función de determinados criterios y variables, esta clasificación puede alcanzar distintos niveles de profundidad.
De esta forma es posible elaborar y enviar los mensajes adecuados a las personas correctas. Y cuando los mensajes están destinados a un público objetivo segmentado, por ejemplo por sus intereses, ubicación geográfica o rango etario: resultan más eficaces.
A su vez, las estrategias de marketing de segmentación tienen un especial vínculo con las estrategias de marketing digital y se dividen en otras cuatro categorías:
Segmentación indiferenciada o masiva
Apela a la totalidad del público. En forma masiva, busca llegar a la mayor cantidad de clientes o potenciales clientes posible.
Segmentación diferenciada
Divide a las audiencias en diferentes segmentos y ejecuta estrategias diferentes para cada uno, adaptando y personalizando los mensajes para cada segmento.
Segmentación concentrada
Concentra los esfuerzos y las acciones de marketing en un único segmento, lo que permite reducir costos y crear mensajes de gran eficacia.
Segmentación 1 to 1 (o uno a uno)
Es altamente personalizada y está dirigida a segmentos muy específicos, apuntando a cada consumidor en forma individual (por lo cual suele implicar costos más elevados).
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5. Estrategias de marketing digital
En la era digital, de los datos y la información, representan el tipo de estrategia de marketing más extendido y también el más diverso. Tienen por objetivo impulsar a las marcas y sus negocios en Internet y en los ecosistemas digitales, para lo cual implementan diversos enfoques estratégicos que suelen integrarse entre sí.
Algunas de las estrategias de marketing digital más importantes y extendidas son, por ejemplo:
Estrategias de e-mail marketing
Las estrategias de e-mail marketing están entre las más antiguas en entornos digitales. Sin embargo, aún siguen siendo una imprescindible herramienta de marketing, con un alto ROI y con gran potencial para la fidelización.
Consta del envío de mensajes personalizados y adaptados a cada usuario a través de su correo electrónico, lo que permite alcanzar diferentes objetivos de marketing. Así encontramos, por ejemplo, e-mails de captación y atracción, boletines informativos y de novedades (newsletters) o e-mails administrativos, entre otros.
Estrategias de inbound marketing
El inbound marketing o marketing de atracción es un tipo de enfoque estratégico que, en combinación con acciones relacionadas con la optimización para motores de búsqueda y el marketing de contenidos, permite atraer público en forma orgánica y no invasiva.
Es entonces el antagonista del outbound marketing o marketing de interrupción, en tanto no interrumpe en la cotidianidad del público objetivo, sino que es este el que llega a la marca por su propia cuenta, ya sea al realizar búsquedas en la web o atraído por el interés que el contenido es capaz de despertar en él.
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Estrategias de marketing de contenidos
Con un abordaje inbound, este tipo de estrategia de marketing digital busca atraer tráfico pertinente hacia las marcas y sus ecosistemas digitales. Se caracteriza por generar valor para usuarios y audiencias a través de la producción, publicación y distribución de contenido, la esencia misma de Internet.
Al menos así lo sugirió Bill Gates en 1996, cuando aseguró que, en la web, “el contenido es el Rey”. Con aquel postulado aún sin refutar, las estrategias de marketing de contenidos se han expandido notablemente y hoy se desarrollan en múltiples formatos o tipos de contenido. Si bien el escrito es el más extendido, en formato de blogs, infografías y e-books, los videos, podcasts e incluso las publicaciones para redes sociales también son parte de este tipo de estrategias.
Entre las ventajas del marketing de contenidos es posible referir:
- Incrementar ventas
- Atraer potenciales clientes
- Retener el interés de los clientes en una marca
- Posicionar a la marca en los motores de búsqueda de forma orgánica
- Aumentar la visibilidad de una marca sin ser intrusivos
- Solucionar problemas y dudas habituales de una audiencia
- Comunicar valores de una marca
- Establecer diálogos y vínculos saludables con las personas
- Brindar información relevante a un público objetivo
- Educar a una audiencia sobre un sector determinado
- Fidelizar comunidades
- Publicar tendencias sobre una industria
- Consolidar a una marca como un referente en su rubro
Estrategias de marketing para redes sociales
Es el tipo de estrategia de marketing que busca insertar a la marca en los ecosistemas digitales en los que los usuarios habitan, más precisamente, en sus redes sociales de preferencia.
Tiene estrecha relación con la segmentación, los anuncios de pago y el marketing de contenidos, con los que se busca viralizar mensajes y maximizar el alcance de la marca. El marketing en redes sociales también permite, de forma no invasiva, formar comunidades en torno a una marca.
Además, ofrece datos sumamente relevantes en términos de analítica, lo cual permite conocer mejor a un público, mejorar los contenidos producidos, optimizar los servicios de atención al cliente y adecuar los mensajes. También reduce los costos en cuanto a distribución de contenidos, es otra fuente de tráfico y ayuda en la optimización para motores de búsqueda, impulsando la visibilidad.
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SEO: Optimización para motores de búsqueda
Independientemente del tipo de estrategia de marketing digital a implementar, siempre es necesario integrar una estrategia de SEO u optimización para motores de búsqueda. Es que las acciones de SEO son las que hacen posible que los sitios web aparezcan en los motores de búsqueda (como Google) de forma orgánica.
Un proyecto que no es correctamente optimizado para los motores de búsqueda no aparece en los resultados. En efecto, cuando una audiencia busque una marca, sus productos o sus servicios, no los encontrará entre los resultados que va a ofrecer el motor.
Por otra parte, las buenas prácticas SEO en los contenidos y demás soportes digitales de una empresa son las que hacen posible la atracción del enfoque inbound y el funcionamiento del marketing de contenidos. A largo plazo, es gracias a estas prácticas que las audiencias encuentran a las marcas cuando buscan resolver una duda, informarse, entretenerse, contratar un servicio o adquirir un producto en Internet.
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SEM: Publicidad paga para motores de búsqueda
Las estrategias de marketing digital de tipo SEM (del inglés search engine marketing) tienen como objetivo dar visibilidad a las marcas, sus productos y servicios, en los motores de búsqueda a través de anuncios de pago.
A diferencia de las estrategias SEO (del inglés search engine optimization), que buscan posicionar a las marcas en los resultados de búsqueda de forma orgánica —sin pagar para que se muestren anuncios—, los objetivos de conversión pueden alcanzarse a corto plazo mientras se sostenga la inversión económica en la campaña.
Este enfoque permite entonces aumentar el tráfico de un sitio web a través de publicidad en línea paga. Uno de los métodos SEM más populares son los enlaces de pago por clic (PPC) que, esencialmente, “patrocina” enlaces en espacios digitales.
El enlace aparece como un anuncio en los resultados del motor de búsqueda cuando se buscan palabras clave relacionadas con una marca, producto o servicio. Cada vez que se hace clic en el anuncio, la empresa paga al motor de búsqueda (u otro sitio de alojamiento de terceros) una pequeña tarifa por el visitante, literalmente, un "pago por clic".
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Social Ads
Guarda especial relación con las estrategias de marketing digital de tipo SEM, pero no se desarrolla en los motores de búsqueda, sino en los espacios publicitarios de las redes sociales.
Se trata, además, de una estrategia que puede integrarse a la segmentación para producir mensajes más específicos y adecuados a segmentos de públicos determinados, aumentando así la eficacia.
Otros tipos de estrategias de marketing
Además de los cinco grandes tipos de estrategias que hemos referido, existen muchas otras variantes que, si bien podrían considerarse como formas excepcionales de las estrategias que ya hemos visto, guardan ciertas particularidades que dificultan su clasificación.
Entre estas es posible mencionar, por ejemplo:
- Estrategias de app marketing, que implican el desarrollo de una app en torno a una marca para su público objetivo
- Estrategias de marketing de afiliados, donde terceros venden productos de una marca en su propia página o canal y obtienen una comisión por cada venta realizada
- Estrategias de marketing de eventos, como en el caso de la producción de un espectáculo o un día especial, como el Black Friday o el Cyberlunes
- Estrategias de marketing de guerrilla, que utilizan métodos poco convencionales y de bajo costo, como recomendar productos en redes sociales o foros
- Estrategias de marketing directo, que buscan concretar una acción específica en forma directa, como en el caso de una compra a través de un sistema de Telemarketing
- Estrategias de marketing estacional, donde se concentran los esfuerzos en adaptar las propuestas a festividades o épocas del año, como la Navidad o el verano
- Estrategias de marketing de influencers, donde perfiles con un alto número de seguidores en redes sociales promocionan productos o servicios en forma no intrusiva
- Estrategias de marketing de relaciones públicas, como ocurre con las marcas que publican notas en prensa o abren sus instalaciones a un público objetivo
- Estrategias de marketing móvil, en las que se utilizan los datos provistos por dispositivos móviles, como la geolocalización
- Estrategias de neuromarketing, que, con base en los últimos hallazgos de la neurociencia, buscan penetrar e incidir en el comportamiento humano
- Estrategias de publicidad en anuncios y banners, como ocurre con la publicidad de display en Internet
- Estrategias de publicidad PPC en Amazon, que también referido como Amazon Advertising, implica hacer publicidad con anuncios en Amazon
- Estrategias de publicidad nativa, como ocurre, por ejemplo, en el caso del branded content o contenido patrocinado
5 ejemplos de estrategias de marketing de alto impacto
Spotify, ofreciendo una experiencia única y altamente personalizada
Con más de 400 millones de usuarios activos según cifras de 2022, la compañía sueca es la plataforma de música más destacada del momento. Desde su creación, en 2006, Spotify ha recopilado información sobre sus usuarios para construir una gran base de datos sobre sus preferencias musicales, la cual le ha permitido utilizar esa información para ofrecer una experiencia única y altamente personalizada en segmentos uno a uno.
https://www.youtube.com/watch?v=szpU6yzzIgE
Recomendaciones de artistas por descubrir en función de los gustos musicales y la actividad de sus usuarios, sugerencias de usuarios con gustos musicales similares, curiosas estadísticas sobre la industria musical, listas especiales de fin de año que la audiencia puede compartir como stories en sus redes sociales o incluso hasta tarjetas de regalo de edición limitada para épocas festivas, son solo algunos ejemplos.
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Twitch, concentrando los esfuerzos de marketing en un solo nicho
Twitch se ha consolidado como una de las redes sociales de mayor éxito en los últimos tiempos y lo ha hecho muy velozmente. Sin embargo, si bien es altamente exitosa en su nicho, no es de las más populares. Esto se debe a que Twitch concentró el fuerte de sus estrategias de marketing únicamente en su nicho, con una segmentación diferenciada muy específica que solo apuntó a la transmisión de videojuegos en vivo.
Precisamente allí radica buena parte de la clave del éxito de Twitch, en que no apuntaron a una audiencia heterogénea y de forma indiferenciada. De hecho, si bien hoy su horizonte es más amplio, han hecho exactamente lo contrario y han decidido centrarse solamente en un nicho en concreto, estableciendo una sólida relación con sus usuarios, conociendo muy bien sus necesidades y sus exigencias.
McDonald’s, provocando un impacto social
El caso de McDonald 's y su Gran Día o la creación de la red internacional Ronald McDonald House Charities (RMHC) son claros ejemplos de estrategias de marketing comprometido.
En el Gran Día, todo lo recaudado por la venta de uno de sus productos en particular (hamburguesas Big Mac) es donado a diferentes instituciones u organizaciones con o sin fines de lucro. En la edición 2021, por ejemplo, todo lo recaudado fue donado a la Casa Ronald McDonald y el Liceo Impulso.
La Casa Ronald McDonald pertenece a la RMHC, que desde 2012 trabaja en Uruguay apoyando a niños en tratamientos médicos prolongados y sus familias. Con esta estrategia, la marca aumenta su rentabilidad mientras ayuda a mejorar a la sociedad.
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Heineken, patrocinando los eventos adecuados
La forma en la que la popular marca de cervezas centra sus campañas publicitarias es otro buen ejemplo de estrategias de marketing de eventos, segmentación y posicionamiento efectivas. Heineken ha definido a los hombres millennials como uno de sus públicos objetivos más importantes, en tanto son su grupo demográfico de mayor potencial.
Sus acciones publicitarias suelen dirigirse, entonces, a hombres jóvenes con especial interés por los deportes y los eventos al aire libre. Ser el patrocinio de la UEFA Champions League fue un éxito que así lo evidencia.
https://www.youtube.com/watch?v=aHCjq7N0vcY
Por otra parte, el grupo de consumidores millennials suele presentarse como particularmente reacio a la publicidad, sobre todo a la publicidad tradicional e intrusiva. En tal sentido, Heineken también ha apostado a ser patrocinador del evento Coachella, uno de los festivales musicales de verano más importantes para esta generación.
Asociar una marca con un evento popular entre los millennials fortalece considerablemente su posicionamiento como el de una marca joven. Además, genera la oportunidad de estar muy cerca del público. En Uruguay es posible mencionar cierto paralelismo con el caso de Pilsen y el Pilsen Rock, que, con más de 145.000 asistentes en su mayor edición, representó un fenómeno cultural que transformó la percepción de la marca.
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GoPro, involucrando a la audiencia y confiando en sus contenidos
Las cámaras GoPro se consolidaron rápidamente como las cámaras de preferencia para un nicho muy específico: quienes disfrutan compartir su pasión por los deportes, los deportes extremos y las actividades al aire libre.
Y uno de los factores clave en esa fidelización fue el tipo de estrategia de marketing aplicada, así como la oferta de un producto realmente diseñado para aportar valor en la vida de sus usuarios objetivo, haciendo que crear y compartir sus videos sea sumamente fácil.
Su programa de edición de video agregaba automáticamente el logotipo de GoPro, así como otros elementos relacionados con la marca en cada videoclip. Luego, GoPro comenzó a compartir los mejores videos de sus usuarios en sus redes sociales y a ofrecer premios de gran valor para las que tuvieran mejor recepción.
https://www.youtube.com/watch?v=vr0qNXmkUJ8
Esto provocó un efecto de bola de nieve, estimulando a otros usuarios de GoPro a crear videos de marca y compartirlo en sus redes. Los resultados fueron una inmensa fidelización de clientes, prácticamente sin costos adicionales.
Como vemos, las estrategias de marketing son fundamentales para el desarrollo saludable de todas las marcas. Más aún en el contexto actual, cuando los abordajes son más diversos y sofisticados que nunca y la hiperconectividad hace de la competencia una contienda tan feroz como omnipresente.
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