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“Las habilidades blandas son difíciles de adquirir o desarrollar”, señaló el Cr. Benny Szylkowski —director de Scanntech, empresa que busca ser el nexo entre los comercios minoristas y las empresas de consumo masivo y de servicios— durante la conferencia “Habilidades blandas en la era digital”.
El evento fue organizado por el Departamento de Carreras Cortas de la Facultad de Administración y Ciencias Sociales de ORT en el marco de los cursos de Actualización en Gestión Comercial y Marketing. Se llevó a cabo el lunes 25 de abril de 2022 en modalidad híbrida (algunos participantes estuvieron de modo presencial y otros, a través de HyFlex®).
Durante la conferencia, disertó sobre cómo compatibilizar las habilidades blandas con los cambios tecnológicos.
Agregar valor a partir de la venta
“Las empresas sin ventas no viven. El mundo sin ventas no se desarrolla, pero vender no es fácil. Hay que prepararse, saber hacerlo y ser profesionales”, señaló Szylkowski.
Asimismo, reflexionó sobre cómo ha cambiado la venta con el paso del tiempo y la incorporación de cambios tecnológicos.
Mencionó que, hasta la Primera Guerra Mundial, el foco estaba en conocer el producto, luego pasó a ser la funcionalidad (cómo funciona ese producto determinado), más adelante se estableció la conexión entre el miedo y el deseo (por ejemplo: asegurar el auto por miedo a perderlo) y después los vendedores comenzaron a concentrarse en conocer al cliente que consumirá ese producto y ver qué soluciones les pueden ofrecer para sus problemas.
De todos modos, “si uno analiza la historia de las ventas, desde el trueque hasta hoy, se va a dar cuenta de que, en esencia, las ventas no cambiaron nada”. Las personas siguen en la búsqueda de encontrar un producto con buena calidad.
“La venta solo tiene sentido si al cliente le agregamos valor”, indicó Szylkowski.
La mejora continua
Hoy las habilidades blandas son fundamentales a la hora de vender. Entre otras, el experto destacó la importancia de la empatía, de ser sociables, tener una verbalidad efectiva y una escucha activa, la asertividad, el respeto de las opiniones, el trabajo en equipo y la capacidad de adaptación.
“Las habilidades blandas son difíciles de adquirir o desarrollar. Son también difíciles de medir. El otro problema que tienen es el reconocimiento. Cuando uno no tiene la habilidad blanda, es difícil reconocerlo, darse cuenta de que, por ejemplo, no se es bueno escuchando”.
“Para mí, como gestor de ventas, que siempre manejé equipos de ventas, es difícil medirlas objetivamente. Es complejo, por ejemplo, decirle a un vendedor que no tiene capacidad de adaptación. También me cuesta que me lo digan a mí, si bien busco estar pendiente de mejorar. No hay una reunión de la que no salga pensando qué podría haber hecho mejor”.
“Las habilidades blandas son necesarias, pero no suficientes. Si no tenemos una correcta técnica de ventas no vamos a vender. Es imprescindible todo el tema de preparación, capacitación, y todo el resto de conocimientos”.
Szylkowski concluyó: “Tratemos de ver cuál habilidad blanda precisamos mejorar y hagámoslo”.