El jueves 9 de julio de 2020, el Mag. Francisco Revello, graduado de la Licenciatura en Gerencia y Administración de la Universidad ORT Uruguay, y actual digital marketing manager, EMEA, looker en Google (Irlanda), expuso sobre el inbound marketing, un método para atraer clientes mediante contenido útil y relevante, agregando valor al customer journey.
El marketing digital es una tendencia que se ha instalado con fuerza en los últimos tiempos. Esta herramienta, que llegó para revolucionar el mundo del marketing, se encuentra en pleno desarrollo y trae consigo un sinfín de posibilidades.
En ese contexto, Francisco Revello, Licenciado en Gerencia y Administración de la Universidad ORT Uruguay, Magister en Marketing Digital por la UCD Michael Smurfit Graduate Business School, y actual digital marketing manager, EMEA, looker en Google (Irlanda), brindó la videoconferencia “Inbound: marketing digital no intrusivo”, el jueves 9 de julio de 2020. El evento formó parte del Ciclo de Charlas de Management y Negocios.
Inbound marketing: ¿Qué es?
El inbound marketing es una metodología de trabajo en marketing que surge como alternativa al outbound marketing. La principal diferencia con este último es que, en lugar de “empujar un mensaje hacia el público”, busca atraer de forma orgánica el interés de los clientes.
Habitualmente, a través de los canales tradicionales de marketing digital, los marketers logran llamar la atención de sus potenciales clientes interponiéndose entre ellos y lo que les está generando interés en ese momento. La aparición de pop-ups cuando estamos visitando sitios web es un claro ejemplo. El inbound marketing se opone diametralmente a esa metodología:
“Pasamos de interrumpir la atención de las personas a ser aquello a lo que se le está prestando atención”, explicó Revello.
Para el funcionamiento del inbound marketing, uno de los componentes más importantes es la atención voluntaria: “Nos vinculamos únicamente con personas que están interesadas en nuestro producto o servicio”, indicó el experto.
Las cuatro fases del inbound marketing
Para llevar adelante una estrategia de marketing de este tipo, es necesario desarrollar un proceso con las siguientes fases: atracción, conversión, cierre y fidelización: “En estas cuatro fases, pasamos de trabajar con personas desconocidas a obtener, eventualmente, promotores de la marca”, dijo Revello.
La primera fase es la fase de conversión, en la que se busca convertir a desconocidos en visitas cualificadas, según explicó Francisco Revello: “No se trata de generar tráfico porque sí, sino de atraer específicamente a personas que pueden estar interesadas en nuestros contenidos”.
Posteriormente, en esta fase de conversión, el objetivo es transformar esas visitas cualificadas en individuos contactables, a través de llamados a la acción o landing pages que inciten a tomar una acción concreta.
La fase de cierre es la fase del “uno a uno”. En ella, se intenta captar de forma personalizada a los individuos contactados para que establezcan un contacto comercial: “Es importante hacer un chequeo de actividades para notificar al ejecutivo de ventas si existe un potencial cliente”, explicó el actual gerente de marketing en Google Irlanda.
Por último, en la fase de fidelización, se trabaja con personas que ya realizaron su transacción, pero que pueden convertirse en promotores de la marca: “El objetivo es maximizar la satisfacción post compra de los clientes, al punto de convertirlos en futuras herramientas de atracción”, indicó Revello.
Comunicarnos con el cliente durante el customer journey
Para explicar el contenido que es oportuno crear en cada caso, Revello introdujo el concepto de “buyer persona”: “Es una forma de personificar a un individuo que representa a nuestro cliente ideal. Esta persona tiene sentimientos, motivaciones y frustraciones, que sirven para alimentar nuestra estrategia de contenidos”.
En función de esa persona ficticia, se diagrama un buyer journey, que es el customer journey hasta elegir finalmente un servicio o producto. De esa forma, Francisco Revello explicó que lo importante es combinar el buyer persona con su buyer journey para alcanzar una matriz que nos permita comunicarnos con cada cliente, en cualquier momento.
Conclusiones finales
El experto en marketing digital explicó que, probablemente, no exista una empresa que lleve adelante únicamente estrategias de inbound marketing. Sin embargo, esta herramienta está cobrando cada vez más valor.
“Lo mejor es trabajar con una mezcla del inbound y el outbound marketing -indicó Revello-, pero el inbound marketing continuará ganando espacio porque puede dar resultados de forma constante y consistente y permite una construcción a largo plazo”.