La bolsa de valores de Nueva York (Estados Unidos) predilecta de las empresas tecnológicas, Nasdaq, comenzó a hacerse conocida en nuestro país hace poco tiempo. Mucho tuvo que ver la aparición en las redes sociales de imágenes de la bandera uruguaya en pantallas de Times Square de la metrópoli, a raíz de la salida a la bolsa de dLocal.
Los uruguayos de dLocal, sin embargo, no fueron los únicos que tuvieron su estelar aparición en esas pantallas… Pablo Pereira, graduado del Master en Administración de Empresas (MBA) de la Universidad ORT Uruguay y cofundador de Armor Bionics, también pudo ver su foto allí a causa de su graduación del prestigioso programa Milestone Makers, del Nasdaq Entrepreneurial Center.
Esta instancia apunta a ayudar a un selecto grupo de emprendedores a alcanzar metas grandes, que hagan crecer a sus respectivas compañías. Suele ser un programa que ocurre de forma presencial, sin embargo, a causa de la pandemia, Pereira participó a distancia de una edición “reconvertida”: aprovechando la virtualidad, y para que Milestone Makers tuviera un alcance global, el programa se alineó a los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) de la Organización de las Naciones Unidas (ONU).
En este sentido, Armor Bionics, como empresa que utiliza la impresión de modelos 3D para la planificación de cirugías, estuvo contemplada dentro de la cohorte del ODS número 10, el de reducción de las desigualdades.
Ahora, Pereira y su socio, Bruno Demuro, trabajan utilizando las herramientas obtenidas de los exitosos empresarios de Milestone Makers no solo para atacar uno de los grandes problemas que deja la pandemia —el atraso en las cirugías—, sino también en adquirir la suficiente experiencia para, en un tiempo, transmitir esos mismos aprendizajes a otros jóvenes emprendedores.
¿Cómo es que llegaste a participar en el programa de emprendedores de Nasdaq?
Estuve becado por la Embajada de Estados Unidos para el programa Young Leaders of the Americas Initiative (YLAI) y una de las cosas que hicieron fue matchearnos con un CEO de alguna startup estadounidense para intercambiar experiencias. A mí me matchearon con Camilla Olson, que es CEO de una empresa que usa la inteligencia artificial para el diseño de modas. Camilla, que es muy buena y tiene muchísimos años de experiencia, ya había pasado por el programa de Nasdaq y me recomendó. También se dio la coincidencia de que ella tuvo a J. Ryan Williams como coach, y él estuvo conmigo en Uruguay durante dos semanas, al mejor estilo reality show, para un documental de startups en distintos países llamado Outside the valley. Tanto Camilla como Ryan me propusieron para el programa, apliqué y —después de un proceso muy competitivo, porque aplica mucha gente— quedé.
"En Nasdaq Entrepreneurial Center son todos empresarios que ya tienen mucha experiencia y quieren ayudar a los futuros emprendedores. Todo el programa tiene una mentalidad de pay it forward, es decir, cuando terminás el programa, te comprometés a hacer lo que otros hicieron contigo".
Si es un proceso muy competitivo, el programa debe de tener una gran relevancia...
Así es. Nasdaq es la bolsa en la que cotizan las empresas tecnológicas y, a su vez, abrió un centro de emprendedores en San Francisco. Allí tienen toda la fuerza, toda la palanca que tiene Nasdaq, pero para apoyar emprendedores. La concepción filosófica que tienen allí es que con todos los problemas que tiene el mundo, si todos nos ponemos a emprender y a atacar cada uno de esos problemas, vamos a tener un mundo mejor. Es decir, te alientan a identificar un problema que tengas vos o alguien cercano, a atacarlo, a generar una solución, a validarlo e instalarlo.
Por eso Milestone Makers está vinculado a los ODS de la ONU…
Exacto. Este programa se suponía que era presencial, pero por la pandemia lo reconvirtieron y lo hicieron global. Para ello, se alinearon a los ODS y así van eligiendo una cohorte para cada objetivo. A mí me tocó el objetivo número 10, que es el de reducción de desigualdades. Justamente, la solución de Armor Bionics es atacar lo que es la inequidad en la salud.
¿El programa fue completamente a distancia?
Sí, lo hice desde Uruguay y duró 14 semanas. Todos mis mentores y mi coach estaban en Estados Unidos. Son todos empresarios que ya tienen mucha experiencia y quieren ayudar a los futuros emprendedores. Todo el programa tiene una mentalidad de pay it forward, es decir, cuando terminás el programa, te comprometés a hacer lo que otros hicieron contigo, a ser mentor de otro emprendedor. Ahora, por ejemplo, tengo que mandar a Nasdaq qué startup me parece que tiene que estar en la próxima cohorte.
¿Cuál es la diferencia entre coach y mentor?
El coach se focaliza más en vos como persona, es casi como un psicólogo. Hablar con alguien, por más que no tenga un conocimiento específico de tu industria, sirve para darte cuenta de ciertas cosas; si pasa que es un coach de tu industria, como fue mi caso, es mucho más valioso.
El mentor, en cambio, se focaliza más en tu empresa y en la solución. Te abre sus redes de contactos.
¿En qué consistió concretamente el programa? ¿Qué hiciste en esas 14 semanas?
El programa se llama Milestone Makers y, como dice el nombre, implica plantearse un objetivo. En la primera semana te proponés un objetivo que sea grande, que le cambie la vida a la empresa, y el resto de las 13 semanas, te centrás en lograr esa meta.
¿Qué objetivo te planteaste para Armor Bionics?
En el caso de Armor Bionics era optimizar el modelo de negocio para Estados Unidos. Es decir, poder encontrar clientes que dijeran “esto es perfecto para mí”.
¿Cómo le ha ido a la empresa con ese objetivo?
Del programa podés graduarte o no. Yo me gradué (el festejo de graduación es aparecer en las famosas pantallas de Nasdaq en Times Square, en Nueva York). Logré contactarme con un director médico de uno de los hospitales más grandes de Nueva York. Me fui hasta allá —porque a la distancia no estaba logrando los contactos—, me junté con él y con una charla de 15 minutos se solucionó todo. Ahora estamos en fase de pruebas. Los procesos de venta son larguísimos, pero tenemos muchas posibilidades en Estados Unidos.
Ya hemos trabajado con clientes en aquel país, el tema es que no sabíamos o no teníamos claro cuál era el modelo de negocio optimizado para lo que ellos buscan. Entonces, vos podés estar ofreciéndole algo bueno al cliente, pero quizás no lo estás haciendo de la mejor forma. Al final encontramos esa oferta ideal para tener más relevancia al hablar con ellos. En América Latina nos va excelente. Estados Unidos es un mercado súper competitivo y esto va a ser clave para crecer y desarrollarnos.
¿Qué pasa con Uruguay?
En Uruguay se demora más. Muchas veces nos llegan clientes uruguayos referidos por gente desde el extranjero, a pesar de estar “en el mismo barrio”.
¿Y por qué pasa eso? ¿Le falta más marketing a la impresión 3D aplicada a la salud?
No nos pasa solo a nosotros, les pasa a muchos emprendedores uruguayos que a veces les cuesta más vender sus productos en Uruguay que afuera. Las conversaciones que tenemos en Estados Unidos son mucho más directas. Acá cuesta que las empresas, o en este caso los hospitales, se animen. Es un tema de animarse y de adopción tecnológica. Hay muchos cirujanos que hace 20 años operan de la misma manera y quieren seguir haciéndolo así.
Es muy difícil ir a un congreso médico en y que no haya una charla de modelos 3D para la planificación de cirugías. El gran problema que tienen allá es que necesitan una inversión gigante por parte del hospital para comprar impresoras y el software. Por eso es que nosotros ofrecemos todo eso como servicio, porque vimos que era una tecnología que, aunque hay hospitales que tienen presupuestos enormes, hay muchos otros que no la pueden pagar. ¿Cómo hacen en África o en América Latina? Por eso nosotros lo brindamos como servicio: tenemos las impresoras, tenemos todo. Nosotros le damos el modelo 3D al cirujano para esa cirugía, sin que este tenga que hacer toda la inversión.
De todos modos, hoy por hoy, más que focalizados en entender por qué en Uruguay cuesta tanto avanzar —aunque eso está cambiando, porque hoy tenemos más llamadas—, estamos centrados en lo que va a ser la salida de la pandemia.
¿Y eso por qué?
La pandemia trajo un atraso tremendo en las cirugías. Por ejemplo, solo en Uruguay hay 55.000 cirugías atrasadas. Justamente, cuando un cirujano tiene el modelo 3D en sus manos y practica y planifica la cirugía en el modelo, al momento de realizarla de verdad en el paciente, la hace mucho más rápido, mucho más eficiente.
La forma de hacer más cirugías es acortando los tiempos de cada una. Los estudios que hay en Uruguay es que los cirujanos van a tener que hacer un 50 % más de operaciones durante un año entero para ponerse al día. En Estados Unidos, por ejemplo, hay un millón de cirugías de columna atrasadas.
Está pasando en todo el mundo. Por eso, hoy nuestro foco está en tener todo listo para la ola de casos que van a llegar a medida que se empiece a levantar la pandemia y se normalice la situación.
"En Uruguay hay 55.000 cirugías atrasadas. Justamente, cuando un cirujano tiene el modelo 3D en sus manos y practica y planifica la cirugía en el modelo, al momento de realizarla de verdad en el paciente, la hace mucho más rápido".
Como emprendedor, ¿cuáles son las principales herramientas y conceptos que valorás del programa Milestone Makers?
El cambio de mentalidad con el tema de los mentores. Acá, en los emprendimientos de Latinoamérica, no solemos tener una apertura tan grande como tienen en Estados Unidos. Allá tienen diez mentores y abrís la empresa para ellos, les contás en qué estás trabajando y recibís feedback. Los mentores no buscan nada a cambio. Esa forma de trabajo y ese concepto del pay it forward son de las cosas que más me cambiaron, eso de decir “yo recibí esto” y quiero ayudar a un emprendedor más adelante de la misma forma.
Otro elemento que me dejó el programa es el hecho de enfocarse en un objetivo. En Uruguay sucede mucho que los directores y gerentes están apagando incendios todo el tiempo, en vez de pensar en cosas a futuro. En los hospitales pasa eso, que les decís “tengo esta solución” y te dicen “no puedo, estoy muy ocupado con esto otro”, y es verdad. Pero a veces hay que ver qué es lo urgente y qué es lo importante.
El programa me permitió entender que poniéndole el foco a una cosa en particular, y solo a eso durante un tiempo determinado, los objetivos se logran.