Experiencia del Cliente y Canales de Distribución
Objetivo
Objetivo
Dadas las numerosas alternativas actuales para comercializar un producto o un servicio, innovar en la forma de hacer llegar el producto a los compradores y brindar experiencias memorables a los clientes constituye una fuente de diferenciación competitiva. Al final del seminario el participante incorporará herramientas que le permitirán diferenciar creativamente la forma de comercializar productos y servicios.
Algunas de las metodologías que aprenderá el participante incluirán: cambiar con quién va a interactuar, asumir nuevos roles o tareas que antes no hacía, cambiar la tecnología de venta, usar la información de manera inteligente o cooperar en la relación comercial.
Formato
Próxima fecha: 2021.
Formato: Un día a la semana – miércoles de 19.00 a 22.00 h.
Carga horaria: 18 horas.
Temario
El seminario hará foco en los siguientes temas:
Canales de comercialización:
- ¿Los compradores son los consumidores? El comprador como protagonista del canal comercial.
- Estructura de los canales de comercialización: funciones, intermediarios y relaciones.
- La decisión estratégica comercial: ¿Internalizar o externalizar funciones?
- Flujos comerciales: monetarios, físicos, e informativos.
- Inteligencia de negocios: procesamiento de información como fuente de capacidad competitiva.
- Tecnologías de venta: ambulante, sedentaria, directa y a distancia.
- Multicanalismo y conflictividad en el canal.
- La cooperación comercial: nuevas formas de relacionarse en el canal comercial.
Gestión de la experiencia del cliente:
- Estrategia y creatividad en el desarrollo de servicios.
- Diseño de la experiencia del cliente.
- Excelencia de servicio, calidad, satisfacción y rentabilidad.
- El papel de los sistemas informáticos en la gestión de experiencias.
- Cómo medir la experiencia del cliente. Rastrear la experiencia del cliente: persistente, periódica, intermitente.
- Estrategias posibles a partir de la información de la experiencia del cliente.
- El rol del empleado en la experiencia del cliente.
- La experiencia del cliente en la integración multicanal.
- La experiencia del cliente en mercados B2B.
Participantes
Perfil del participante
- Gerentes de área, ejecutivos o emprendedores que desean desarrollar el área comercial o de marketing de sus instituciones.
- Experiencia laboral de más de tres años en áreas comerciales o de marketing.
Metodología
Metodología
Se combina el aporte del marco teórico con un fuerte componente de intercambio de experiencias, análisis de casos y ejercicios prácticos que permiten aplicar la teoría a situaciones reales así como una reflexión y aprendizaje colectivo. La experiencia profesional del equipo docente en distintas empresas locales y multinacionales fortalece el dictado de clases con enfoque práctico. Esto se complementa con trabajos de campo que los participantes pueden desarrollar en sus propias organizaciones.
Requisitos de aprobación del seminario
- Mediante aplicación práctica de los temas analizados a un caso propuesto por el/los docentes.
- Obtención de un certificado por aprobación del seminario.
Contenidos y fechas
Seminarios
Docentes
Docentes
Freyer, Jorge
Postgrado en Marketing, Universidad Católica del Uruguay / Universidade Federal do Rio Grande do Sul, Brasil. Contador Público. Program for Management Development, Universidad ORT Uruguay/ESADE Business School. Consultor independiente. Ex gerente General, Kraft Foods para Uruguay y Paraguay. Premio a la Excelencia Docente 2010, Postgrados y Ejecutivos, Facultad de Administración y Ciencias Sociales.
Kaufmann, Ricardo
Doctor en Ciencias Sociales y Jurídicas, Universidad Pública de Navarra. Contador Público. Certificado en Docencia Universitaria, Universidad ORT Uruguay. Analista en Marketing. Quality Manager, Services Certqua, Alemania. Gerente administrativo financiero, Palacio de la Música. Director, Kaufmann y Asociados, Consultoría Empresarial.
Premio a la Excelencia Docente 2004, Facultad de Administración y Ciencias Sociales. Catedrático Asociado de Administración General.