Capacita en el diseño de la ruta al mercado, con visión omnicanal, integrando el mundo físico y plataformas de ecommerce. Pone foco en las cuestiones que afrontan las empresas en el diseño del canal, selección de intermediarios, selección de tecnologías de venta, gestión del canal y sus conflictos.
Busca que el candidato realice un manejo activo y creativo de los conocimientos y herramientas adquiridas a lo largo del Plan de Estudios de la maestría. Para el desarrollo de este trabajo el estudiante contará con un período lectivo de alrededor de 6 meses y el asesoramiento de un tutor, quien lo guiará en el proceso de investigación, análisis, diagnóstico, objetivos y lineamientos de acción.
Este taller tiene por objetivo final lograr que los participantes desarrollen habilidades para fortalecer el trabajo en equipo, generando dinámicas de colaboración e involucramiento en los grupos que integra.
Trabaja las más recientes tendencias en el área de marketing, fruto de la transformación de las tecnologías y los nuevos modelos de negocio. Profundiza en los modelos de relacionamiento con los clientes y utiliza el modelo de las 6R (relación, retención, recuperación, reactivación, referenciación, rentabilización) en un mundo digitalizado.
Se enfoca en los principios de la comunicación, escucha activa y el proceso de negociación, y desarrolla las habilidades para aplicarlos. Trabaja métodos de negociación, principios de escucha activa empática, y cómo hacer presentaciones efectivas.
Brinda herramientas para la gestión efectiva de los equipos comerciales desde la visión de la dirección comercial. Capacita en las principales tareas a desarrollar por el director de ventas y se enfoca en el reclutamiento, capacitación, remuneración, desempeño, y liderazgo del equipo comercial.
Busca capacitar en los conocimientos y habilidades necesarias del director comercial para gestionar de forma rentable la cartera de clientes en el contexto del plan estratégico comercial (PEC). Se enfoca en el valor del cliente, share of customer y Life Time Value.
Capacita para tomar decisiones estratégicas comerciales alineadas con los objetivos y estrategias de la empresa en entornos volátiles, inciertos, cambiantes y ambiguos (VUCA).
Examina el concepto de creación de valor como objetivo estratégico de la empresa. Presenta los tres enfoques conceptuales más aceptados actualmente para la formulación de la estrategia empresarial: enfoque de las cinco fuerzas de Porter para el análisis del entorno, enfoque de la estrategia basada en los recursos y las habilidades distintivas de la empresa (core competencies) y enfoque de evolución de las industrias. Desarrolla la capacidad de aplicar estos enfoques a casos concretos. A través del análisis intensivo de casos reales de estudio, uruguayos y del exterior, el participante desarrolla habilidades analíticas en la formulación de estrategias viables y sostenibles en el tiempo.
Se enfoca en proporcionar conocimientos y herramientas que permitan al directivo comercial analizar el desempeño de las ventas por productos/marcas/SKUs/distribuidores/vendedores, clientes, y zonas de ventas para así diagnosticar, detectar tendencias, hacer un forecast, y con esta información enfocar las acciones de ventas del plan comercial.
