Experiencia del Cliente y Canales de Distribución

Objetivo

Dadas las numerosas alternativas actuales para comercializar un producto o un servicio, innovar en la forma de hacer llegar el producto a los compradores y brindar experiencias memorables a los clientes constituye una fuente de diferenciación competitiva. Al final del seminario el participante incorporará herramientas que le permitirán diferenciar creativamente la forma de comercializar productos y servicios.
Algunas de las metodologías que aprenderá el participante incluirán: cambiar con quién va a interactuar, asumir nuevos roles o tareas que antes no hacía, cambiar la tecnología de venta, usar la información de manera inteligente o cooperar en la relación comercial.

Formato

Próxima fecha: 2021.

Formato: Un día a la semana – miércoles de 19.00 a 22.00 h.

Carga horaria: 18 horas.

Temario

El seminario hará foco en los siguientes temas:

Canales de comercialización:

• ¿Los compradores son los consumidores? El comprador como protagonista del canal comercial.
• Estructura de los canales de comercialización: funciones, intermediarios y relaciones.
• La decisión estratégica comercial: ¿Internalizar o externalizar funciones?
• Flujos comerciales: monetarios, físicos, e informativos.
• Inteligencia de negocios: procesamiento de información como fuente de capacidad competitiva.
• Tecnologías de venta: ambulante, sedentaria, directa y a distancia.
• Multicanalismo y conflictividad en el canal.
• La cooperación comercial: nuevas formas de relacionarse en el canal comercial.
  
  

Gestión de la experiencia del cliente:

• Estrategia y creatividad en el desarrollo de servicios.
• Diseño de la experiencia del cliente.
• Excelencia de servicio, calidad, satisfacción y rentabilidad.
• El papel de los sistemas informáticos en la gestión de experiencias.
• Cómo medir la experiencia del cliente. Rastrear la experiencia del cliente: persistente, periódica, intermitente.
• Estrategias posibles a partir de la información de la experiencia del cliente.
• El rol del empleado en la experiencia del cliente.
• La experiencia del cliente en la integración multicanal.
• La experiencia del cliente en mercados B2B.

Perfil del participante

• Gerentes de área, ejecutivos o emprendedores que desean desarrollar el área comercial o de marketing de sus instituciones.
• Experiencia laboral de más de tres años en áreas comerciales o de marketing.

Metodología

Se combina el aporte del marco teórico con un fuerte componente de intercambio de experiencias, análisis de casos y ejercicios prácticos que permiten aplicar la teoría a situaciones reales así como una reflexión y aprendizaje colectivo. La experiencia profesional del equipo docente en distintas empresas locales y multinacionales fortalece el dictado de clases con enfoque práctico. Esto se complementa con trabajos de campo que los participantes pueden desarrollar en sus propias organizaciones.

Seminarios

Docentes

Freyer, Jorge
Postgrado en Marketing, Universidad Católica del Uruguay / Universidade Federal do Rio Grande do Sul, Brasil. Contador Público. Program for Management Development, Universidad ORT Uruguay/ESADE Business School. Consultor independiente. Ex gerente General, Kraft Foods para Uruguay y Paraguay. Premio a la Excelencia Docente 2010, Postgrados y Ejecutivos, Facultad de Administración y Ciencias Sociales.

Kaufmann, Ricardo
Doctor en Ciencias Sociales y Jurídicas, Universidad Pública de Navarra. Contador Público. Certificado en Docencia Universitaria, Universidad ORT Uruguay. Analista en Marketing. Quality Manager, Services Certqua, Alemania. Gerente administrativo financiero, Palacio de la Música. Director, Kaufmann y Asociados, Consultoría Empresarial.
Premio a la Excelencia Docente 2004, Facultad de Administración y Ciencias Sociales. Catedrático Asociado de Administración General.